生意不好的時(shí)候，很多老板的第一反應(yīng)就是：搞活動(dòng)嘛，拉拉人氣，拓拓客。顧客多了生意就好了嘛，可現(xiàn)實(shí)的情況是，很多店里也在搞活動(dòng)，但是效果卻非常不盡人意。

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更有可能出現(xiàn)的情況是，你搞了活動(dòng)，效果好了幾天，接下來(lái)就是比之前還要慘淡的狀況。

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為什么你的拓客活動(dòng)效果那么差？如何做拓客活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)效果最佳？

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拓客活動(dòng)效果差，只能說(shuō)明你設(shè)計(jì)的活動(dòng)模式?jīng)]有打動(dòng)顧客，沒(méi)有觸到顧客的興奮點(diǎn)，所以才導(dǎo)致效果不明顯。想要做一個(gè)人氣爆棚、效果明顯的拓客活動(dòng)，首先要了解的是顧客的需求！根據(jù)顧客的需求策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

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顧客的心理包括嘗鮮、求廉、沖動(dòng)、從眾、小眾、利TA、慈善等等，人們到足療店消費(fèi)一方面是為了基本需求，另一方面其實(shí)是滿(mǎn)足內(nèi)心的欲望，理解這些欲望的成因，你就能明白顧客想要的是什么。

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嘗鮮心理

足療屬于時(shí)尚型的行業(yè)，而且很多顧客來(lái)店里就是圖個(gè)新鮮，更要命的是，有些顧客突然被隔壁的足療店搶走了，原因居然是隔壁新上了一個(gè)“XX項(xiàng)目”，顧客很想嘗試一下。

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所以，你需要做什么？在促售前，根據(jù)店鋪的特點(diǎn)、技師的能力，盡量包裝自己的項(xiàng)目，在活動(dòng)中體現(xiàn)新、奇、特，滿(mǎn)足顧客的嘗鮮的心理。

愛(ài)占便宜

這一點(diǎn)不在過(guò)多闡述了，所有人都喜歡物美價(jià)廉的東西，所以在活動(dòng)前，要思考一個(gè)問(wèn)題：如何讓活動(dòng)看起來(lái)簡(jiǎn)直就像在“賠本賺吆喝”。

沖動(dòng)消費(fèi)

我們一般將受到店面的促銷(xiāo)活動(dòng)而非自身需求的消費(fèi)稱(chēng)為沖動(dòng)消費(fèi)。往往一些限時(shí)折扣，如秒殺等活動(dòng)容易激起這種沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)闀r(shí)間、數(shù)量等限制會(huì)在潛意識(shí)中告訴顧客，如果再不購(gòu)買(mǎi)就會(huì)錯(cuò)失優(yōu)惠的價(jià)格，而就是這樣的心理暗示容易促使顧客消費(fèi)。

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例如足療店在店慶活動(dòng)中，限時(shí)一天，根據(jù)充值多少，額外贈(zèng)送特色項(xiàng)目，此時(shí)顧客更多的關(guān)注在這個(gè)具有吸引力的活動(dòng)上，而不在于會(huì)員卡本身。足療店可以定期舉行秒殺、限時(shí)折扣等活動(dòng)，可以有效抓住有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)心理的顧客，提升店面業(yè)績(jī)。

從眾心理

有這種心理的人不在少數(shù)，在購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，往往容易受到他人的影響，認(rèn)為大家都去的店就是好的。此外，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)店里的活動(dòng)如火如荼，即使自己不經(jīng)常到店，也容易受到他人影響。

有從眾心理的顧客容易接受這種促銷(xiāo)模式，加之通過(guò)朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)，更可以使銷(xiāo)售量不斷發(fā)生裂變。

唯一或小眾心理

現(xiàn)如今，人們對(duì)于個(gè)性的追求與日俱增，人們都希望自己是獨(dú)一無(wú)二的。店面在進(jìn)行拓客活動(dòng)的時(shí)候也要注重顧客個(gè)性化的需求。例如，在活動(dòng)期間，充值5000元，即可由店里的高級(jí)技師根據(jù)顧客的健康狀況，為顧客定制專(zhuān)屬的項(xiàng)目。

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這樣一來(lái)，在滿(mǎn)足顧客保健養(yǎng)生需求的同時(shí)，也提升了店鋪的留客能力。

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自我犒賞

有些顧客在到店消費(fèi)的時(shí)候，會(huì)有一種心態(tài)：最近忙死了，獎(jiǎng)勵(lì)下自己，做個(gè)足療吧。

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這種需求尤其在一些白領(lǐng)身上更加明顯，他們很樂(lè)意在一段時(shí)間的忙碌后好好犒勞下自己。對(duì)于足療店來(lái)說(shuō)要能把握顧客的這種心理，通過(guò)活動(dòng)，刺激顧客的“犒賞”需求，提升店面業(yè)績(jī)。

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利TA心理

什么是利TA心理？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是顧客在自我得到滿(mǎn)足感的同時(shí)，也對(duì)別人提供了幫助。

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比如說(shuō)，你想讓顧客辦卡，不要一直介紹會(huì)員卡的優(yōu)惠度、贈(zèng)送金額之類(lèi)的，要告訴顧客辦卡后不但對(duì)自己好，更重要的是對(duì)家庭好，這才是對(duì)家庭負(fù)責(zé)的做法。顧客在猶豫的時(shí)候就會(huì)想，我這不是在為自己消費(fèi)，我是對(duì)家庭負(fù)責(zé)。這樣一來(lái)，顧客在進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候，會(huì)最大限度的放下金錢(qián)的包袱。

慈善心理

這類(lèi)活動(dòng)在快消商品銷(xiāo)售中很常見(jiàn)，在足療行業(yè)還不是很多。最常見(jiàn)的就是顧客在消費(fèi)了某個(gè)項(xiàng)目后，足療店會(huì)給XX貧困地區(qū)捐X元。

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其實(shí)足療店的慈善成本并不高，但是卻能觸動(dòng)很多顧客的內(nèi)心。例如某足療店在組織拓客的時(shí)候，只要顧客向福利院捐100元錢(qián)，足療店就會(huì)贈(zèng)送一次XX項(xiàng)目，這個(gè)活動(dòng)妙就妙在觸動(dòng)了很多有孩子的顧客內(nèi)心，而對(duì)足療店而言，以微小的付出獲得了新顧客的認(rèn)可與品牌的提升。

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看完以上對(duì)顧客心理的分析，在開(kāi)始設(shè)計(jì)店面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前，要深入分析目標(biāo)顧客掌握他們的消費(fèi)心理，提高活動(dòng)的成功率。

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